范德士箴言录（13）- 保障我们的未来

二年前，我带着公司的管理团队到一个安静的地方开会，以让大家尽情讨论而不被打扰。那次的会议是整个公司的反省时刻，是大家敞开心胸、相互激荡与计划未来的时间；也是我们庆祝成就的时刻。这并不是我们第一次召开这样的会议，在美乐家的历史当中，我们已经养成习惯花时间来评估我们的方向，重新建立我们的决心，并坚定我们助人提升生活的使命。会议中充满了情感、坦诚与启发，特别是讨论到公司的发展，以及大家的使命感时。这些深刻的讨论对我个人造成很大的影响，我从同仁的发言与谈话中，了解到大家的看法与感觉。我真的很荣幸能够与这群有才华、有能力的同仁们共事，对于公司拥有这些人才，也深感骄傲。

在这次会议当中，我们问了自己一个最重要而且有趣的问题。美乐家目前的成长相当快速，也是前所未见的；公司现在的成长正是过去十几年来，我们努力想达成的目标，这是值得我们兴奋骄傲的。当我们与事业代表和员工谈话时，甚至可以感觉到空气中充满了能量。而当天在会议的议程当中，我们也询问大家一个以往从没面对过的严肃问题，这并不是我们第一次思考这个问题，而答案本身也跟以往所获得的结论没有两样。但由于目前公司的成长规模比起以前大不相同，另外，在面临互联网的新挑战，以及看到最近加入美乐家的事业代表的行为表现与过去的背景时，我感觉到这次会议中，大家对这个问题的讨论格外发人深省，也带给我许多的启示。这个问题是：「未来如果有可能的话，有什么事情会影响到美乐家公司整体的成长潜力」?这个问题的答案以及后续的讨论，让我深刻体验到，如果我们现在不马上采取行动来避免的话，最糟糕的事情有可能真的会发生在我们身上。

虽然过去这个问题在不同的场合中都曾经被讨论到，我并不觉得情况真的有那么糟，直到这一次，我强烈感觉到问题迫在眉梢，如果我们不赶快采取积极主动的行动来遏止的话，会摧毁美乐家的事情不只是有可能发生而已，而是一定会发生！除非，我们采取严肃的行动来制止。

在会议中，在讨论到可能影响美乐家未来发展的问题之前，大家讨论的是另一个完全不一样的议题，讨论的主题是，「在未来25年之后，美乐家在市场上的潜力为何」?可以想见的是，当时的讨论相当热烈。我们也将大家讨论的重点作了很多分析，很明显地，在市场上，对于美乐家产品的需求越来越高，我们也有更多机会击败我们的竞争对手。美乐家拥有成长的动力，我们的经营模式很成功，而我们每个月也从竞争对手手中赢走了数以万计的客户。在经过大家激烈的讨论以及精算之后，我们的结论是：25年之后，光是在美国与加拿大的市场，保守估计美乐家可能会占有整个消费产品市场之中8%到10%的市场占有率。也就是说，在25年之后，我们的总营业额会达到100亿美元！除非，我们自己做错了。因此我们接下来问的问题是，「有什么情况会阻止我们达到这个目标」?而答案是：如果消费大众开始将美乐家视为一般的直销公司、或是多层次直销公司(MLM)，而感觉到加入美乐家只是为了赚钱的话，那我们的成长将会受到重挫。这个问题的答案会如此发人深省的原因，正在于这样的情况很可能真的会发生，除非我们采取行动加以阻止。在所有加入美乐家的事业代表与会员中，有许多人曾经参加过多层次直销公司(MLM)却经营不下去（MLM似乎总会失败），这些新加入美乐家的直销老手，应用着他们过去在传销公司学习到的技巧与策略，例如夸大产品讯息、或奇迹式的治疗效果，炫耀金额庞大的支票、膨胀的收入，举办比赛引起参与者的兴奋情绪，招募人头而非招募顾客，在会议中加入了喧闹、噪音及虚假的热情，把领导人塑造成大师等，种种缺乏品味的活动只会让聪明高贵的人静静地走开而已。对那些邀请宾客参加美乐家活动的会员来说，这是多么差劲的经验。那些宾客经历了夸大虚浮的兴奋，反而破坏了美乐家真正要传递的讯息，也诋毁了在场的美乐家人。

所谓夸大的感觉不太容易解释，就好像法官对于色情的定义一样：「我无法下定义，但是当我看到时，我就知道了」。我并不是说真诚的热情、心领神会的掌声、笑声或真实的情感表露有什么不妥，任何会议中的演讲者对于听众正向的反应都会相当欢迎。真诚的听众反应能够添加会议的色彩，但是刻意的听众鼓噪声所创造出的虚假兴奋或热情，却使得会议原本想传达的讯息失去意义。如果拥有真材实料，并不需要夸大表达。

我最近参与了一次美乐家聚会，离开时却觉得恶心（我实在找不到更好的形容字眼），我觉得会议主持人刻意让听众鼓噪喧哗，或许他们是因为我参加的缘故才会如此，或许在开会前，他们跟听众宣布：「范德士要来了，让他看看我们的热情，让我们尽量热闹起来！」我不了解之前他们跟听众说了什么，但是一定有事先提示过。在主持人的一些评论或宣布事项之后，听众开始热情嘶喊，但实际上那些话语并不值得获取这样的反应。我的感觉是我们已经跨越了一道藩篱，可能使得在场的听众感觉我们很虚伪，也会觉得我们的宣传方式很虚伪。我不知道当天有多少听众在参加那次聚会之后，就静静地走开不再与美乐家接触了。我知道当公司的总裁在场时，要主持这种聚会是不容易的，而在会议之后，我也请区域业务经理好好地感谢当天的主持团队，并建议他们可以更诚恳的方式来进行简报。或许他们会认为，一旦会议中缺少了噪音或喧闹，简报的娱乐效果会显得逊色，但我保证绝对不会。只要讲出事实本身就够了。

我们不必特别修饰，也不必刻意显得过份兴奋。在目前美乐家拥有几乎二万名经营者（不合会员）的情况之下，要管控每个人的简报方式是极困难的任务，但是曾经有一个智者说过，最好的领导方式，是教导人们正确的原则，然后让他们自行发挥。因此我要求全美国副总裁、区域总监、企业总监、执行总监以及资深总监，谨记不要在会议中刻意夸大。我们喜欢昕到群众的真诚回应，但不要刻意制造喧闹。我要求所有的领导人不要让「夸大不实」进入大家的会场。我们所谓的夸大不实指的是，所有刻意制造的、虚伪地、或刻意伪装的感觉。当你看到时，你自然会知道；而当你看到时，请你一定要加以制止。用一种关怀与善意的方式加以制止，但是一定要让当事人清楚知道，这种方式是不好的。美乐家的产品讯息是真实的，我们的产品本身就传达出容易被了解的优点，‘我们不必夸大效果，我们也不必运用虚假或刻意夸大的方式，来沟通产品讯息、财务讯息、或其它的优点。我们必须肩负起这个责任，维护美乐家「朴实、诚信」的文化，这美乐家稳定成长的优势位置，数十年来始终如一。

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